Как торговаться при покупке квартиры?

Торговаться умеют и любят не все. Но практика доказывает, что вести диалог о скидке не просто можно, но и нужно, особенно при покупке недвижимости, даже если цена на квартиру и остальные условия устраивают. Причем делать это необходимо вежливо, дипломатично и с пониманием, что поможет обосновать свою позицию. Эксперт БанкСток расскажет, как торговаться при покупке квартиры, что можно использовать в качестве аргументов и какие ошибки чаще всего допускают покупатели.

Торговаться можно и нужно

Если есть сомнения, стоит торговаться или нет — отбросьте их. Обычно продавец указывает цену квартиры или дома больше, чем планирует получить в итоге. Так он оставляет себе «пространство для маневров», то есть для торгов с реальным покупателем.

Поэтому, если у вас нет сложных условий, например, неудобные условия оплаты для продавца, торговаться стоит. Но и сильно сбивать цену нельзя, так как есть риск сорвать сделку и не купить квартиру, которая подошла по местоположению, размеру и другим характеристикам.

Соблюдая определенные правила, можно получить скидку в 2-5% и даже больше. Особенно, если вы не просто будете просить о снижении цены, но и аргументируете свои доводы. Помните, торг — это не спор, а активные переговоры и открытый диалог.

Основные правила торга

При покупке квартиры на вторичном рынке важно придерживаться определенных правил торга, чтобы получить наилучшие условия и защитить свои интересы:

• Обращайте внимание на то, что нельзя изменить. Ремонт, мебель и даже планировку вы можете подстроить под свой вкус в отличие от этажа, инфраструктуры, площади квартиры и типа дома.
• Подготовьтесь к ведению переговоров. Изучите объявление, планировку, тип дома, находящиеся рядом объекты. Узнайте как можно больше сведений о районе, загруженности дорог и других факторах, которые могут повлиять на цену и ваше решение.
• При торге знайте меру — перед вами человек, который хочет получить деньги. Поэтому не спешите критиковать проводку, сантехнику, ремонт. Вероятно, у продавца есть другие покупатели на примете. И они могут оказаться готовыми заплатить нужную сумму и при этом мириться со всеми недостатками жилья.
• Изучите ситуацию на рынке. Обратите внимание на цену подобных квартир в выбранном микрорайоне. Если цена у продавца итак низкая, он вряд ли уступит еще. Чем выше цена от среднерыночной, тем проще получить скидку.
• Не ведите торг по телефону или в онлайн общении. Лучше это делать при личной встрече во время осмотра квартиры. Так вы будете видеть эмоции и мимику продавца, сможете понять, как лучше вести беседу и сразу показать на практике проблемы, на устранение которых понадобятся деньги — на что и пойдет скидка. Торговаться по телефону допустимо только если у покупателя ограниченный бюджет и выход за его рамки невозможен.
• Установите контакт с продавцом. Сначала осмотрите объект, выделите его достоинства и преимущества, но сильно не нахваливайте и не показывайте восторга, даже если квартира очень понравилась. А затем укажите недочеты. Но делайте это вежливо, аккуратно, дипломатично. На этом этапе можно просить скидку.
• Поймите, почему продается квартира. Это можно использовать для снижения стоимости недвижимости. Например, если владельцу срочно нужны деньги для решения своих вопросов или он хочет быстрее переехать, то, скорее всего, ему не захочется искать других покупателей, а намного проще дать вам небольшую скидку.
• Заранее определитесь, что вам нравится в квартире и сколько вы готовы за нее заплатить. Иначе на эмоциях вы можете согласиться на сделку, которая для вас не самый выгодный вариант.
• Проверьте документы на квартиру. Есть моменты, которые способны стать весомыми аргументами в торге. Но иногда изучение документов еще на этапе смотра недвижимости заставит вас не просить скидку, а искать другие варианты. Здесь важно получить консультацию опытного риелтора или юриста, чтобы учесть все нюансы и не столкнуться с проблемами в дальнейшем.
• Не торопитесь. Даже если вариант вам кажется идеальным, спешить с покупкой не надо. Тем более, если вы чувствуете, что продавец давит или же предлагает слишком выгодные условия. После покупки могут всплыть неприятные факты, например, шумные соседи, ночной клуб рядом с домом или запах фаст-фуда, от которого нигде не спрятаться.

Помните, делать скидку готовы не все. В объявлении может быть сразу указано, что недвижимость продается «без торга». Учтите это при осмотре и переговорах, уважайте решение продавца.

Торговаться можно и нужно, если продавец сам написал в объявлении, что торг уместен. Либо цена квартиры явно завышена по сравнению с аналогичными предложениями, а при этом у вас есть несколько подходящих вариантов на примете или квартира уже давно висит в продаже и до сих пор не куплена.

Главные ошибки при торге

Торг — дело тонкое, требующее от покупателя опыта и разумного подхода. Неправильный диалог может даже лишить той скидки, на которую продавец уже согласился или стать причиной срыва сделки. Бывают случаи, когда претензии покупателя заставляли продавца недвижимости отказать, хотя обе стороны уже почти договорились. Поэтому важно действовать аккуратно и не совершать такие ошибки:

1. Торговаться без подготовки к обсуждению цены. Перед тем как начать разговор о скидке, изучите ситуацию на рынке недвижимости в своем регионе. Если продавец итак продает по заниженной стоимости, уговаривать его сбросить цену из-за несущественных недостатков квартиры неуместно.
2. Критиковать ремонт и обстановку. Если покупаете квартиру, не критикуйте обои, покрашенные краской стены, старую мебель и не высказывайте недовольство вкусом хозяина недвижимости. Мебель продавец заберет с собой, а обои вы переклеите, если пожелаете. Совершенно другое дело — состояние электрики, сантехники, полов и потолков. Хотя и здесь все индивидуально.
3. Разговаривать об энергетике. Спросить у продавца, как жили здесь раньше, кто и как умер в квартире в ближайшем прошлом допустимо. Но это ваше личное желание — знать предысторию, «энергетика» не влияет на стоимость жилья. При этом некоторых продавцов пугают покупатели, которые задают такие вопросы, поэтому они им могут отказать, даже если все остальное подходит.
4. Уговаривать сбросить цену, давить на жалость, пускать в ход манипуляции. Продавцу нет дела, что потенциальный покупатель ютится в студии в пятью детьми и родственниками из ближнего зарубежья. Он не должен сбрасывать цену из-за того, что у кого-то сложные жизненные обстоятельства. Продавец скорее пожалеет на словах и найдет другого покупателя, который не портит настроение и спокойно заплатит требуемую сумму, так как с таким клиентом проблемы могут возникнуть на любом этапе сотрудничества.
5. Проявлять пренебрежительное отношение. Если будете выказывать пренебрежение, пассивную агрессию, унижать продавца, скорее всего, сделка закончится еще на этапе осмотра квартиры.
6. Торговаться с порога. Если только вошли в квартиру, еще не успели осмотреться, а уже стараетесь сбить цену либо делаете это на этапе телефонного звонка, шансы на заключение сделки минимальны. А вот торг после тщательного осмотра говорит, наоборот, о серьезных намерениях покупателя.

Также не стоит усердно торговаться, если вам очень нравится квартира, вы не хотите искать другие варианты и она вам кажется идеальной. Например, здесь удачная планировка, хорошее естественное освещение и прекрасная школа с углубленным изучением французского языка, в которую вы давно мечтаете отдать своего ребенка. В таком случае есть смысл обойтись без скидки, но заполучить желаемое.

Главные аргументы для торга

В процессе торга при покупке квартиры важно уметь аргументировать свою позицию:

1. Квартира продается по цене выше рыночной. Если для этого нет оснований, например, собственник обеспечил отдельный вход, узаконил более удобную планировку, сделал качественный ремонт, используйте этот факт. Можно также ссылаться на статистические данные, которые предоставляют по недвижимости различные эксперты и СМИ.
2. В квартире незаконная планировка или есть незарегистрированные пристройки, например, балкон. Любая неузаконенная перепланировка — повод для торга и снижения общей стоимости жилья. Ведь это риск лишних трат в дальнейшем. Здесь нужно приглашать эксперта, который поможет найти способы решения проблемы и подскажет, в какую сумму это выльется.
3. Глобальные условия. В период кризиса, спада в продажах квартир можно просить скидку. Но если в вашем городе из-за кризиса и мировых событий, наоборот, квартиры и дома начали продаваться лучше, чем раньше, этот аргумент для торга не подойдет.
4. Проблемы с прописанными в квартире. Если при покупке квартиры использовался маткапитал, детям должны выделить доли в новом жилье. А иначе переоформить квартиру на нового собственника не получится. Также сложности могут возникнуть с унаследованной недвижимостью. Здесь скидку можно аргументировать тем, что вы согласны подождать, пока продавец решит свои проблемы. Но сразу определитесь, сколько времени вы готовы дать собственнику.
5. Проблемы с документами. Как и в предыдущем случае, у владельца могут быть сложности при переоформлении недвижимости даже из-за банального отсутствия нужного свидетельства или штампа в конкретном документе. Это всегда риск для нового владельца, поэтому можно просить скидку.
6. Плохое состояние квартиры. Тараканы, клопы, многолетнее отсутствие ремонта, пожар, следы проживания многочисленных кошек и собак, асоциальных личностей могут стать аргументом в торге. На устранение антисанитарии и запахов может потребоваться много сил, времени и денег.
7. Последний этаж многоквартирного дома. В этом случае могут возникнуть проблемы с крышей и протечками, а значит, это дополнительные расходы и риски для нового собственника.
8. Первый этаж многоквартирного дома. Здесь продавец обычно и сам снижает в объявлении стоимость недвижимости, так как понимает все негативные моменты и риски. Правда, если квартира находится в удачном месте — это важно для превращения ее в магазин или офис, либо есть отдельный вход, большой достроенный и узаконенный балкон, личный палисадник, теплые полы, то скидки не будет.
9. Освещенность и вид из окна. Основное и дополнительное искусственное освещение можно поменять и сделать на свой вкус. Но вид из окна и естественное освещение изменить не получится.
10. Состояние пола, труб, сантехники и других коммуникаций. Это важный фактор, если вы не планируете глобальный ремонт после покупки или у вас ограниченный бюджет.
11. Планировка. Смежная планировка, неудобная кухня, отсутствие балкона, слишком маленький санузел — все это может стать аргументом для получения скидки.
12. Объекты рядом с домом. Круглосуточные магазины, ночные бары, заводы, аэропорт поблизости или даже проходящая под окном крупная транспортная артерия города — серьезный довод для получения скидки в ходе торгов.
13. Плохая инфраструктура. Отсутствие рядом садика, школы, крупных магазинов, станций метро, загруженность дорог в часы пик, удаленность от центра города, неудобный график общественного транспорта — все это нужно заранее изучить, оценить и при возможности использовать в качестве аргументов в процессе торга.

Приведите конкретные аргументы и факты, подтверждающие, почему вы считаете, что цену следует уменьшить. Будьте готовы к отказу от сделки или от скидки, причем заранее продумайте ваши действия при разных ответах продавца, чтобы не допустить ошибку.

Что в итоге

От того, на какие условия вы договорились в ходе торга и обсуждения сделки, зависит итоговая цена квартиры и сумма скидки. Как показывает практика, чем выше стоимость жилья, тем больше могут «скинуть», если считать в деньгах. Но в процентном отношении это все равно те же самые 2-5%.

Поэтому, если квартира стоит 5-6 млн рублей и она в хорошем состоянии, рассчитывать на скидку более 100 тыс. рублей не стоит. Хотя аргументы, которые приведены в статье, могут помочь стать исключением из правил, чтобы сэкономить 150 или даже 200 тыс. и более. А вот при сделке с жильем премиум-класса за 12-15 млн, разница в цене из-за скидки может достигать и 500 тыс. рублей. Но и здесь все тоже зависит от конкретной ситуации и того, о чем вы договоритесь с продавцом.

На данный момент у нас всё! Мы благодарны, что Вы уделили время этой статье. Уверены, Вы не потратили время зря, больше полезной информации вы сможете найти в Экономических советах.